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トップページ>入居者が決まる仲介業者の話


空室対策で一番大切なのは、仲介業者(俗に言う賃貸家)をいかにうまく動かすかで決まってきます。オーナー(大家)様や管理会社がいかに「これで決めろ!」「こうしろ!」と言っても、肝心のお客様を案内する仲介業者が物件を紹介しなければ決まりません。やはり、案内回数が多い物件ほど、決定率が高いです。では、いかに多くの仲介業者に案内をさせるか、仲介業者に気に入られる物件にするかが大きなポイントです。オーナー(大家)様には耳の痛い、仲介業者の本音の部分のお話です。

仲介業者は広告料・キックバックで動きます。

仲介業者営業担当の殆んどが歩合制です。やはり自分の実入りの大きいほうに傾きますし、力が入ります。通常オーナー様が支払う広告料は家賃の1ヶ月が相場ですが、オーナー様によっては3ヶ月~5ヶ月といった例もあります。又、担当営業者に1万円・2万円といったキックバックをされる例もあります。いずれにせよ、いかに案内をする営業員のモチベーションを高めるかが1番目のポイントです。

家賃・礼金・敷金が相場より少し低めに設定

営業員もお客様も人間です。同じような物件であれば、たとえ千円でも他の物件より安ければ案内しやすいですし、決まりやすいです。交渉次第で下げる気があっても、よほどいつも決めている仲介業者でしかオーナー(大家)様の意向は伝わりません。それなら最初から相場より少し低めで設定してやる方が、案内率・決定率は上がります。

値段交渉は即決で。

案内の殆んどが、土曜・日曜・祝日に集中します。お客様を案内の後、仲介業者で商談中に値交渉があった場合、出来るだけ早くに回答をしてやらないと、値交渉が出来る他の物件に変わってしまいます。ただ、よほどの場合、常にリアルタイムにオーナー(大家)様に確認の連絡は難しいですので、募集時、仲介業者に「ここまでなら値下げ可能」「これぐらいの交渉は話を進める」など、事前に伝えておくのが決定率を上げるポイントです。又、出来れば管理会社に全権を任せ、即答させるのが、一番オーソドックスでうまく行く手段です。

空室になったら即リフォームを!

案内前、まともな仲介業者は必ず事前に物件を確認します。その際、リフォームをしていない物件は案内から外れる、もしくは当て物にされる確立が高くなります。とにかく空室になれば、即リフォームです。

リフォームは管理会社に一任

オーナー(大家)様がご自分でリフォーム業者に依頼して工事をする話を時々聞きますが、余程の大改装やグレードアップでない限り、工事の窓口がオーナー様と言うのは仲介業者は嫌います。と言うのは、リフォーム賃貸の流れ(入居率が高まる内装)から逆行していたり、細かい所に気づかず、見た目だけのリフォームになったり、結局は安く上げたつもりが最終的には仲介業者の要望を聞いて、値段が高くなったと言うことを良く聞きます。一般的には管理会社に任せる方が、仲介業者との折衝(工期・要望など)がスムーズに進み決定率が上がります。

設備が充実していたら決めやすい

マンションの設備が充実していたら、仲介業者が余計な説明をしなくても決まってしまうそうです。特に最近は女性が決定権を握っているようで、

たとえばファミリーならば

  • 1.TVモニター付きインターホン
  • 2.24時間利用可能ゴミ置き場
  • 3.ウォークインクローゼット
  • 4.宅配BOX
  • 5.追い焚き機能
  • 6.防犯カメラ
  • 7.床下収納

ワンルームなら

  • 1.24時間利用可能ゴミ置き場
  • 2.宅配BOX
  • 3.TVモニター付きインターホン
  • 4.浄水器
  • 5.ウォークインクローゼット
  • 6.防犯カメラ
  • 7.追い焚き機能

などが求められる設備で、オートロックやワンルームのセパレート(浴室・トイレ単独)は、当たり前の設備になっているようです。

又、仲介業者の意見として、会社勤めが終わってから案内するケースが最近多いので、照明器具が各部屋に設置されている物件は大変有り難いし、逆に設置されていない物件は決めにくいので、夜は案内を避けるそうです。

他物件とのちょっとした差別化によっても、大きく決定率が変わるようです。

仲介業者は経営パートナー

仲介業者とは信頼関係を築き、良きパートナーにすべきです。高圧的な態度、上司口調で命令する、募集にクレームをつける等、決して有益では有りません。もちろん要望事項は伝えるべきですが、多くの物件がひしめく中、時によって仲介業者もオーナー様の好き嫌いで物件を選びます。管理会社を窓口にし、仲介業者とうまく良い関係を維持し、気持ちよく動いてもらえるよう配慮しましょう。


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